Puedes usar AIDA para escribir un borrador o para revisarlo. La segunda opción suele ser más útil. Como plantilla, los cuatro pasos (Atención, Interés, Deseo y Acción) empujan cada texto hacia la misma estructura: gancho, desarrollo, promesa y petición. Como lista de comprobación, muestran qué falta, qué sobra y qué ya está cumpliendo su función.

Qué es AIDA

AIDA es un modelo de cuatro pasos que describe cómo actúa un mensaje persuasivo: captar la atención, mantener el interés mediante la relevancia, despertar el deseo de actuar y proponer una acción concreta. Sus orígenes se remontan a finales de la década de 1890 y al mundo de las ventas, no a las publicaciones en redes sociales.

Elias St. Elmo Lewis suele recibir el reconocimiento por una de sus primeras formulaciones, hacia 1898. Edward Strong lo revisó y difundió en la década de 1920. Buscaba atraer la atención de un posible comprador y conducirlo hacia una compra.

Ese origen importa en contenido B2B. En una conversación comercial, el comprador espera una propuesta. Quien navega por un feed profesional no necesariamente quiere comprar, de modo que el último paso necesita más criterio.

Un modelo sobre publicidad, no una ley de lectura

AIDA pertenece a los modelos de jerarquía de efectos, que proponen una secuencia de pensamiento, emoción y comportamiento. La evidencia a favor de un orden fijo lleva décadas debatiéndose. Barry y Howard revisaron críticamente la literatura en 1990.

Un estudio posterior, resumido por el Erasmus Research Institute of Management, comparó 26 modelos a partir de datos de marcas de quince categorías durante siete años. Encontró que el orden importa, pero varía entre marcas. La emoción antes del pensamiento fue la secuencia más habitual.

Esos estudios investigan publicidad y percepción de marca, no publicaciones de LinkedIn. No establecen que un post deba seguir Atención, Interés, Deseo y Acción en ese orden. Nuestra lectura es más práctica: AIDA funciona mejor como preguntas que como guion.

Cuatro preguntas para un borrador terminado

Escribe el post como se lo explicarías a un compañero. Después, revisa cada paso.

Atención: ¿la primera línea ya aporta información?

La vista previa de LinkedIn corta el contenido después de las primeras líneas, y el punto de corte depende del dispositivo. Lee las dos primeras líneas por separado. Si solo prometen una revelación, el lector todavía no ha recibido nada. Una observación concreta ya justifica seguir leyendo.

Interés: ¿el siguiente párrafo refleja la semana del lector?

El interés suele nacer del reconocimiento. Una persona que gestiona aprobaciones debería pensar: «Eso nos pasa». Elimina las explicaciones que el lector ya conoce. Si el párrafo encajaría en cualquier publicación sobre cualquier equipo, es demasiado genérico.

Deseo: ¿tienes las pruebas que esta etapa exige?

En B2B, deseo puede significar simplemente querer probar una idea. Para ello hacen falta ejemplos, un antes y después real o una cifra que se pueda verificar. Si no tienes pruebas, es mejor decir menos que llenar el texto de estadísticas sin respaldo.

Acción: ¿qué debería hacer el lector y te lo has ganado?

A veces, nada. Llegar al final también es una acción. Si pides algo, que sea una única acción, proporcionada a lo que el post ha aportado y situada después del valor.

Un inicio débil, revisado con las cuatro preguntas

Un borrador compuesto empieza así: «La mayoría de equipos aprueba mal sus posts de LinkedIn. Aquí está el motivo».

Solo anuncia una respuesta. Una versión mejor dice: «Una publicación de LinkedIn puede pasar por tres personas y acabar en cuatro lugares: el borrador, un chat, un correo y una captura de pantalla».

Esta línea informa y permite reconocerse. Ya no hace falta el siguiente párrafo explicando qué es una aprobación.

Más adelante, el borrador afirma sin pruebas que los equipos reducen a la mitad el tiempo de aprobación. Elimina esa cifra o sustitúyela por un caso real. Un cierre como «Comenta APPROVE y te envío la lista» exige esfuerzo antes de entregar valor. Comparte la lista en el post o elimina la petición.

Cuándo dejar AIDA a un lado

En una publicación de pocas palabras no hay espacio para cuatro pasos obligatorios. Escribe la observación y termina.

Un artículo de opinión necesita una tesis discutible, razones, evidencias y consecuencias. AIDA puede darle un arco comercial, pero no crea el argumento.

Si tu audiencia ya conoce bien el problema, no gastes la primera línea recordándoselo. Empieza por lo que cambia. Si la idea está completa en sesenta palabras, detente ahí.